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Evaluation des Promotions Commerciales

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Evaluation des Promotions Commerciales

#Smart operations

Les promotions faites par les retailers et les fabricants ont une structure complexe, qui comprend des composantes monétaires et non monétaires, ainsi que des effets immédiats et à long terme.

Ces effets peuvent être difficiles à mesurer et encore plus difficiles à prévoir.
Afin d’optimiser la stratégie des promotions (quantité, prix, temps, produit,…), il est nécessaire de pouvoir apprécier la valeur et l’impact d’une promotion.

Les promotions sont bénéfiques pour le retailer car elles augmentent le volume des ventes pour les raisons suivantes :

  • Les promotions stimulent les aller-retours dans les boutiques. Les fabricants et les commerçants ont le même objectif : stimuler davantage les visites en point de vente, les campagnes promotionnelles sont donc souvent axées sur cet objectif mutuellement bénéfique.
  • Les promotions augmentent la taille du panier. Certaines promotions sont explicitement conçues pour inciter les gens à acheter plus d’un produit donné. D’autres types de promotions peuvent réduire les dépenses du consommateur et lui permettre de faire des achats supplémentaires.
  • Les promotions améliorent le taux de fidélité du commerçant. Il est naturel pour un consommateur de percevoir les promotions comme le résultat d’une collaboration entre le fabricant et le revendeur, de sorte que les deux sont crédités pour leurs efforts dans la valeur ajoutée et l’amélioration de l’expérience du consommateur.

Mais les promotions ont aussi des impacts négatifs qui doivent être évalués. Les promotions ont un coût : soit la perte de ventes pour des produits similaires qui auraient été achetés autrement, soit la perte de revenus due à la promotion elle-même.

Une évaluation claire et auto-apprentissage des promotions est obligatoire pour en suivre et en optimiser l’utilisation.

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